Onlinrabota.ru

Деньги в сети
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Франшиза что это

Что такое франшиза простыми словами?

Практически каждый день мы сталкиваемся с франшизами: посещаем кофейни под знакомой вывеской, ходим за продуктами в магазин под федеральным брендом и покупаем одежду и обувь любимой марки — большинство из этих бизнес-проектов открылись по франшизе.

В широком понимании, франшиза — это бизнес-концепция, которая позволяет открыть свой бизнес «с нуля» под известным брендом

Почему подобная модель так востребована? Это происходит потому, что предприниматели всё чаще делают выбор в пользу проверенных концепций, которые позволяют избежать ошибок и гарантируют прибыльность бизнеса. По этой причине франчайзинговых предприятий становится всё больше, а потребители, в свою очередь, к этому привыкают и чувствуют себя комфортнее, делая выбор в пользу знакомого бренда. Такая лояльность покупателей и позволяет рассчитывать на успешность открытого по франшизе бизнеса.

Скорее всего, понятие «франшиза» вам уже знакомо. Тем не менее найдется немного людей, которые понимают всю суть данного термина. А только глубокое понимание всей сути этого слова поможет вам понять, стоит ли открывать бизнес по франшизе и как правильно выбрать работающую бизнес-модель.

По сути, франшиза — это такой же продукт, как товар в магазине, который имеет свои отличительные особенности и индивидуальные качества, такие как товарный знак, логотип, технологии ведения бизнеса и т.д. Поэтому для того, чтобы объяснить, что такое франшиза простыми словами, мы сравним открытие бизнеса по франчайзингу с покупкой автомобиля в салоне.

Где покупают франшизу?

«Магазинов франшиз», как и автосалонов, существует великое множество. Все они находятся в сети Интернет. Если же говорить об оффлайне, то пообщаться лично с франчайзорами (представителями компаний, развивающихся по франчайзингу) можно на различных специализированных выставках. Но, в первую очередь, стоит рассмотреть все предложения в Интернете.

Существует множество сайтов с каталогами франшиз, но не все они предоставляют действительно актуальную и проверенную информацию. В принципе, проверить понравившуюся франшизу можно и самостоятельно: стоит только позвонить франчайзи (бизнесменам, уже открывшим бизнес по данной франшизе) или просмотреть отзывы на сайтах. Но в любом случае, стоит руководствоваться и экспертным мнением: например, просмотреть рейтинг франшиз на сайте БИБОСС, в котором собраны самые популярные и проверенные франчайзинговые предложения на российском рынке.

После того, как вы определились с площадкой для выбора франшизы, стоит понять, по какому принципу вы будете выбирать модель для своего будущего бизнеса. Рассмотрим данный процесс на простом примере.

Отличительные особенности «товара»

Перед тем, как сделать выбор в пользу того или иного автомобиля, мы задумываемся: а для чего нам вообще нужна машина? Ездить за город или на работу, возить детей или ездить самостоятельно — назначение автомобиля определяет его тип: будет это джип или минивэн, а может небольшая городская «малолитражка».

Так и с франшизой: для того, чтобы выбрать бизнес, отвечающий вашим потребностям, нужно определиться с теми критериями, по которым вы будете выбирать «товар».

Возможно, у вас имеется опыт в той или иной сфере или вам просто хочется попробовать себя в новом деле. Также можно исходить из объема инвестиций, если у вас небольшой стартовый капитал, то и искать нужно недорогую франшизу. Есть возможность и совмещать предпринимательство с работой, для этого существуют франшизы домашнего бизнеса.

Мир франчайзинга достаточно разнообразен, поэтому выбрать бизнес-модель, подходящую именно для вас — не составит никакого труда. Главное, быть честным самим с собой и выбирать «автомобиль», который вам действительно нужен.

После определения тех критериев, по которым вы будете подбирать франшизу, необходимо выбрать «марку» товара, поскольку каждая компания, развивающая франчайзинговое направление, старается сделать своё предложение уникальным и непохожим на конкурентов, поэтому стоит пообщаться с каждым «продавцом», заинтересовавшей вас франшизы лично.

Консультация «продавца»

Для этого стоит найти контакты франчайзора или заполнить форму для обратной связи. Это вас ни к чему не обязывает, зато вы сможете узнать всю интересующую вас информацию. Представитель компании-франчайзора сможет объяснить суть бизнес-концепции, рассказать о преимуществах открытия бизнеса по франшизе, а также четко отвечать о прибыльности бизнеса и полной стоимости «товара».

Размер первоначальных вложений в открытие бизнеса по франшизе формируется за счет следующих показателей: вступительный (паушальный) взнос, затраты на оборудование, товар, рекламу.

Также при работе по франшизе могут существовать и ежемесячные обязательные платежи (роялти), а также различного рода рекламные и маркетинговые сборы. Уточняйте их наличие или отсутствие у представителя франчайзора, также, как и обоснование необходимости данных платежей, так как вы должны понимать во что конкретно вкладываете свои деньги.

«Сервисное обслуживание»

Есть группы товаров, такие как, например, автомобили, при покупке которых продавец обязуется делать, так называемое, «предпродажное» и «послепродажное» обслуживание. Эти опции могут и не входить в стандартный пакет при покупке автомобиля, а могут и иметь определенные нюансы для своего существования.

В случае с франшизой, вступительный или паушальный взнос обычно берётся франчайзором за то, что он не только предоставляет вам возможность работать под своим брендом, но и обучает персонал, подбирает помещение и консультирует по любым вопросам, возникающим в процессе работы. То есть франчайзор по сути предлагает сервисное обслуживание франшизы.

Если вас реально заинтересовал бизнес-продукт, и вы готовы его приобрести, тогда компания-франчайзор может попросить вас, как потенциального франчайзи, заполнить анкету и ответить на несколько несложных вопросов. Этот момент является одним из этапов сделки по приобретению франшизы.

Процесс покупки «товара»

Самым же важным моментом при сделке является заключение договора. В российском законодательстве не существуют понятие франчайзинга, поэтому многие франчайзоры и франчайзи сотрудничают на основании договора коммерческой концессии. Если вам предлагают работать, заключив простой договор поставки товара — то стоит задуматься, а является заинтересовавшее вас предложение действительно франшизой.

Читать еще:  Франшиза для поселка

Договор коммерческой концессии предоставляет франчайзору возможность передать объекты интеллектуальной собственности (товарный знак, логотип, ноу-хау) на выгодных условиях, не опасаясь за сохранность своего «имущества». Также подобный документ позволяет франчайзи получать все выгоды от сотрудничества и быть уверенным в том, что бизнес-модель компании-франчайзора действительно передаёт ему все знание и умения в выбранной сфере бизнеса.

То есть простой договор поставки не гарантирует вам право на предоставление бренда в вашем городе, и в любой момент вас могут попросить сменить вывеску и убрать товарный знак, принадлежащий другой компании.

Поэтому заключение договора — это самый важный момент покупки франшизы, отнеситесь к нему со всей ответственностью: проверьте зарегистрированы ли бренд и другая интеллектуальная собственность компании-франчайзора в Роспатенте, а также пообщайтесь с франчайзи на тему выполнения обязательств вашим будущим партнером.

В документе должны быть прописаны все финансовые обязательства сторон и сроки оплаты. Многие франчайзоры предоставляют возможность отсрочки оплаты паушального взноса: половину вы платите при подписании договора, оставшуюся часть после выполнении обязательств, указанных в договоре коммерческой концессии.

Подписание документа обеими сторонами делает вас полноправным владельцем своего бизнеса известной «марки». Но этот факт только первая ступень длинного пути к успеху. Как и в любом бизнесе, покупка франшизы гарантирует прибыль только в случае ответственного отношения к делу, вложения сил и времени и, наконец, искренней вере в правильности сделанного вами выбора.

Объясняя простыми словами, франшиза — это способ стать предпринимателем под руководством опытного наставника, который всегда подскажет в каком направлении идти и поможет вам самореализоваться в бизнесе.

Если вы хотите посмотреть все предложения франчайзоров на сайте БИБОСС, воспользуйтесь каталогом. Также более подробную информацию об основополагающих понятиях во франчайзинге, вы можете узнать из статьи Франчайзинг что это простыми словами.

Франшиза что это

Франшиза — это право на ведение бизнеса под другим брендом и с использованием бизнес-модели другой компании. Это возможность запустить бизнес «с нуля», но уже под известной вывеской и (или) с набором эффективных стандартов работы.

Компания, продающая франшизу, называется франчайзором.

Компания, ее покупающая, называется франчайзи.

Если объяснять простыми словами, то франшиза = бренд + бизнес-модель + контроль за выполнением стандартов. Если нет хотя бы одного слагаемого, настоящей франшизой это назвать нельзя. Если нет контроля, то франчайзи делают, что хотят, и убивают репутацию бренда. Если нет бизнес-модели, то франчайзи будут учиться на собственных ошибках, что приведет их к краху. Если нет бренда, то что тогда франчайзор собирается передавать?

Деловые отношения, при которых происходит передача франшизы, называются франчайзингом.

Подробнее можно почитать в этой статье.

Важно не путать с «Франшизой» в страховании. Хорошее объяснение нашла вот тут.

Как не назвай, а на русском торгаш — он и есть торгаш!

Это когда ты платишь бабки успешному предпринимателю за лицензию на осуществление вида деятельности под его брендом и тебя проводят по протоптанной тропинке к успеху в этом деле и стабильному доходу.

Минус в том, что вы можете выбрать плохую франшизу. Особенно будьте бдительны, когда вас заманивают в БМовскую секту (Бизнес Молодость). Эти инфоцыгане расхваливают свои франшизы направо и налево, лишь бы побыстрее получить бабки.

Самые надёжные франшизы – это от известных брендов. Макдональдс, Бургер Кинг и т. д. Их не надо раскручивать, все и так знают и придут к вам за продуктом.

В России тоже есть топовые франшизы, которые находятся в списке Форбс. Например, сеть ресторанов быстрого обслуживания Вилка-Ложка, федеральная сеть автосервисов Fit Service. Вроде ещё сеть кофеен Traveler’s Coffee, хотя они вроде уже не в топе. И 2GIS — всем известные карта-справочник, которая уже вышла за рубеж.

По одежде не знаю ни одного бренда, но, думаю можно пройти по крупному ТРЦ и поспрашивать в самих магазинах.
Или, например, Сергей Романович, актёр и блогер сейчас создал свой бренд одежды БОРЗ и начал продавать франшизы, но тут надо думать, всё таки он только начал.

Выгодная франшиза — это должен быть довольно сложный механизм (не LIKE кофе конечно же), они должны хорошо рекламироваться, они должны обучить вас и ваш персонал, они должны поставлять вам качественные материалы по низким ценам, чтоб вам было выгодно, и наконец, они должны проконтролировать вашу работу по запуску бизнеса.

Например, Франшиза Аэротрубы для городов миллионников с окупаемостью 2,5 года и полной автоматизацией – http://windtunnel.ru

Аэродинамическая труба — аттракцион, требующий больших вложений, но грамотная реклама может их окупить за 3-6 месяцев. Аэротрубы ещё считаются новинкой, поэтому у предпринимателя есть шанс заработать на ажиотажном спросе.

Что такое Франшиза

Значение франшизы

Представим, что вы собственник некоего товарного знака. К вам обращается человек, который хочет воспользоваться вашим товарным знаком на какое-то время. И он готов вам платить за это.

Вы заключаете договор, который называется договор франчайзинга, а в России — договор коммерческой концессии — и прописываете в нём все условия.

В итоге вы получаете деньги от вашего партнера по договору, за то, что он пользуется вашим товарным знаком, а ваш партнёр начинает новый бизнес, используя вашу бизнес-стратегию и уже раскрученный бренд.

Так вот франшиза — это предмет договора франчайзинга. В нашем примере это товарный знак. Но в договоре можно предусмотреть право использовать любое исключительное право, например:

  • фирменное наименование (название компании);
  • знак обслуживания (опознавательный символ, знак компании, которая не производит товары, а делает работы или оказывает услуги);
  • место происхождения товара (географическое название);
  • коммерческое обозначение («внутреннее» название компании, в отличие от фирменного наименования оно не регистрируется);
  • результаты интеллектуальной деятельности человека (книги, картины, сообщения на радио или телепередачи, изобретения, ноу-хау и др.). Полный перечень таких результатов можно найти в статье 1225 Гражданского кодекса Российской Федерации.
Читать еще:  Сколько стоит франшиза

В России франчайзинг (а по российскому законодательству — коммерческая концессия) и всё с ним связанное регулируется Гражданским кодексом (глава 54).

Как работает франчайзинг?

Франчайзер (то есть собственник товарного знака) заключает договор с франчайзи (то есть партнером).

Деньги, которые должен платить франчайзи, — это:

  • паушальный взнос (это стоимость франшизы: фиксированная сумма, самый первый платёж от партнёра собственнику);
  • роялти (эти деньги партнёр выплачивает каждый месяц за пользование франшизой. Может быть заранее оговорённой суммой или выражаться в процентах — как правило, 5–7 % от выручки);
  • рекламный взнос (рекламные компании проводит франчайзер, а вот оплачивать их должен также и франчайзи. Взнос может быть ежемесячным фиксированным или в виде процентов);
  • инвестиционные выплаты (эти деньги пойдут на ремонт и дизайн помещения, покупку оборудования и т. д. Всё это до запуска проекта франчайзинга);
  • плюс в договоре стороны могут согласовать и иные выплаты, например отчисления от выручки, наценки и т. д.

И франчайзером, и франчайзи не могут быть физические лица. Договор могут заключать только компании (юридические лица) и индивидуальные предприниматели.

В России договор обязательно должен быть зафиксирован на бумаге и зарегистрирован в Роспатенте.

Почему франчайзинг популярен?

Как и у любого способа ведения бизнеса, у франчайзинга есть свои преимущества и недостатки.

Преимущества франчайзинга

  • меньший риск, что бизнес будет неудачным, ведь франчайзи собирается использовать уже существующий на рынке бренд;
  • собственник оказывает маркетинговую поддержку;
  • собственник обучает персонал партнёра;
  • франчайзи использует бизнес- и финансовые схемы собственника;
  • на рынке уже создана деловая репутация бренда, он известен и пользуется популярностью;
  • собственник делится своим опытом, рассказывает про ошибки, риски и про то, как их избежать.

То есть, по сути, пользователь бренда берёт уже готовую стратегию с прописанными процедурами, принятыми правилами, продуманной маркетинговой стратегией. Продумано всё вплоть до мелочей: какие салфетки использовать и как приветствовать клиентов.

Недостатки франчайзинга

  • выплаты роялти, взносов и иные выплаты собственнику: так как бренд не ваш, за его использование придётся платить;
  • собственник осуществляет контроль не только качества товаров/услуг.

Придётся подчиняться правилам найма персонала, выбирать поставщиков, которых определил франчайзер.

Рабочая одежда, интерьер, дизайн салфеток, кружек, ложек, цветовая гамма, а иногда и размер столиков — абсолютно всё должно соответствовать правилам, которые установит собственник.

Франчайзер может определить даже площадь помещения, рецепты блюд, соусов, напитков и т. д. Бывает, что регламентирована музыка, которая должна играть в заведении, и где должны располагаться вход и выход;

  • есть риск, что собственник бренда захочет прекратить договор франчайзинга. И тогда бизнес придётся прекратить.

Форма франчайзинга

Различают две основные формы франчайзинга:

  • прямой; и
  • субфранчайзинг (в России — субконцессия).

В прямом франчайзинге две стороны: собственник и его партнёр (франчайзи).

Форма субфранчайзинга предусматривает, что франчайзи вправе передать полученное от собственника исключительное право другим лицам.

То есть вы развиваете бизнес под товарным знаком франчайзера. Например, вы купили право использовать товарный знак пекарни.

Дела идут хорошо, вы видите перспективы получения большей прибыли, если откроете больше пекарен с этим же названием. Поэтому вы решаете «нанять» других лиц и подписываете с ними договор субфранчайзинга (субконцессии).

Зачем нужен субфранчайзинг?

Потому что, если вы захотите открыть ещё одну пекарню, нужно будет платить аренду, делать в помещении ремонт и дизайн по правилам, которые установлены франчайзером, платить зарплату сотрудникам.

А если привлечь субфранчайзи, то он возьмёт на себя все эти расходы (за право пользоваться брендом пекарни). Да ещё и будет платить вам все денежные средства, которые вы сами платите франчайзеру будучи первичным франчайзи.

Но естественно, если прекращается договор франчайзинга, то прекращаются и все договоры субфранчайзинга.

Виды франчайзинга

  • товарный: связан с пользованием продуктом собственника.

Франчайзер производит товар и передаёт его франчайзи.

Последний продаёт этот товар в магазинах с наименованием бренда собственника (например, одежда, обувь, товары для дома). Известные франшизы: Zara, Baon, Sela;

  • производственный: по договору передаётся право производить товар.

Суда относятся кофейни и пекарни, а также те бренды, которые предоставляют заводам в других странах право производить товар. Потому что там рабочая сила дешевле.

Вместе с товарным знаком и технологией производства франчайзи также получает маркетинговую стратегию, информацию о том, как эффективно продавать произведённый товар, и т. п. Пример: Hyundai Motor, Zinger;

  • сервисный: речь идёт о передаче права оказывать те же услуги под брендом собственника. Пример: медицинские лаборатории Гемотест и Инвитро;
  • обратный: собственник передаёт франчайзи товары своей торговой марки, а франчайзи продаёт эти товары.

Отличие от товарного франчайзинга состоит в том, что в первом случае, получая право на товарный знак, франчайзи расходует свои собственные деньги на производство товара или его закупку.

В обратном франчайзинге весь товар партнёру поставляет собственник. Франчайзи платит только зарплату сотрудникам, аренду помещения и роялти франчайзеру. Но, конечно, большая часть выручки уходит собственнику.

Пример: магазины Перекрёсток, Пятёрочка;

  • бизнес-формат: похож на товарный. Но обязательно должна быть применена стратегия продаж и продвижения товара собственника. Есть правила, которые регулируют набор персонала, внешний вид сотрудников, дизайн помещения и многие другие моменты.

Пример: кофейни Шоколадница, Starbucks (Старбакс), МакДональдс (McDonald’s).

Что такое мастер-франчайзинг?

По договору мастер-франчайзинга за франчайзи закрепляется определённая территория. На этой территории не могут появиться другие франчайзинговые компании того же бренда, который был передан в пользование первому франчайзи, без его согласия.

Читайте подробнее про Маркетинг.

История и примеры франчайзинга

Первая письменная сделка франчайзинга произошла в 1851 году.

Участвовал в ней Исаак Зингер, который создал компанию «Зингер» (Zinger), производящую швейные машинки. Спрос на них был такой большой, что ему пришлось представить другим заводам право на их производство.

Читать еще:  Идеи франшизы в маленьком городе

Среди других франшиз:

  • МакДональдс (McDonald’s),
  • Холидей Инн (Holiday Inn),
  • Зара (Zara),
  • Сабвей (Subway),
  • Старбакс (Starbucks),
  • Папа Джонс,
  • Фасоль (франшиза магазина Metro),
  • Пятёрочка,
  • Лукойл,
  • Инвитро,
  • Баскин Робинс,
  • Теле2,
  • Шоколадница и др.

Франшиза в страховании

В страховании франшиза имеет совершенно иное значение. Самыми популярными видами франшиз является условная и безусловная франшиза.

Под условной франшизой понимается условие в договоре страхования, которое фиксирует определённую сумму.

Если ущерб эту сумму не превышает, то лицо (которое застраховало риск, т. е. страхователь) не получает от страховой компании никакого возмещения.

А безусловная франшиза означает, что если размер ущерба равен сумме франшизы или меньше неё, то страховая компания не выплачивает лицу возмещение.

Если ущерб больше суммы франшизы, то страхователю выплачивается разница между суммой ущерба и франшизой. То есть:

И чем больше сумма франшизы, тем дешевле страхователю обойдётся полис. И наоборот.

Торговая марка, товарный знак, бренд

В статье мы использовали слова торговая марка, товарный знак и бренд. Давайте разберёмся, в чём отличия терминов.

У каждого продукта есть опознавательный знак — её торговая марка. Это те изображение или слова, которые наносятся на продукт или его упаковку, чтобы они стали узнаваемы.

Когда вы становитесь собственником торговой марки, то есть регистрируете права на неё (как на машину, например), то торговая марка становится товарным знаком.

А бренд — это всего лишь раскрученная и очень известная торговая марка.

Что такое франчайзинг и чем он отличается от франшизы: плюсы и минусы, мнение экспертов

Слова франчайзинг и франшиза плотно вошли в лексикон делового человека. Давайте попробуем разобраться, что это и какие преимущества дает.

Кстати, подробный экспертный словарь франчайзинга тут

Франчайзинг — партнерство

Франчайзинг — это долгосрочное партнерство двух сторон (покупатель и продавец франшизы), которые юридически и экономически независимы друг от друга. В данном партнерстве продавец франшизы дает покупателю право использовать принадлежащую ему интеллектуальную собственность (товарные знаки / методы ведения бизнеса/ секреты производства) в обмен на выплаты и обязательства покупателя соблюдать стандарты сети. Данные условия закрепляются в договоре франчайзинга ( коммерческой концессии).

Франшиза: как это работает

Франшиза — это объект франшизных отношений, иными словами, комплекс прав франчайзера (один или несколько товарных знаков, ноу-хау и коммерческая тайна), которыми будут пользоваться франчайзи для организации бизнеса.

Франчайзи — это тот, кто покупает франшизу и вступает в сеть.

Франчайзер — тот, кто продает франшизу, владелец сети и бренда.

Франшиза обычными словами

Некоторые франчайзеры любят сравнивать франшизу с удочкой, а еще чаще — с велосипедом . Т. е покупая франшизу, Вы получаете готовое средство передвижения из пункта А в пункт Б, но педали крутить придется Вам самому. Если велосипед исправен и управляете Вы хорошо — то приедете в пункт Б быстро и без потерь.

Простыми словами франшиза — это рецепт бизнеса, в котором подробно описаны все правила, способы открытия и ведения бизнеса. Кроме того, франшиза — это еще и интеллектуальная собственность — бренд, который франчайзер дает в пользование на время действия договора франчайзинга.

При покупке франшизы приобретается модель бизнеса, но в ней многое зависит в том числе и от работы Франчайзи (покупателя), от его стиля ведения дел и управления, бизнес- опыта, работы с персоналом, места открытия франчайзинговой точки и т д. Стоит помнить о том, что покупка франшизы — не гарантия доходности и окупаемости сама по себе, это рабочая бизнес-модель, но работать придется Вам.

Чем отличается франшиза от франчайзинга

Если вкратце, то франчайзинг — это система отношений вокруг собственно франшизы. А франшиза, в свою очередь, — это комплекс прав и знаний, который передается от продавца покупателю.

Что лучше: свое дело или франшиза

Ответ на этот вопрос зависит от уровня бизнес-подготовки инвестора и критериев сравнения. Попробуем аргументировать все варианты.

Принципиальные плюсы собственного бизнеса:

  • абсолютная автономия — вы зависите только от себя
  • возможность быстрой смены бизнес-стратегии, корректировки ассортимента, меню
  • не нужно никому платить ( роялти и паушальный взнос)
  • самостоятельное принятие решений: выбор локации, требования к персоналу, замена управляющего и т д.

Минусы собственного бизнеса:

  • если вы-новичок, то многое постигаете на собственных ошибках
  • нет готовой продуктовой, маркетинговой стратегии
  • нет готовых курсов обучения сотрудников и рекомендаций по работе с персоналом
  • поддержка и консультации ( начиная от открытия юр лица и выбора схемы налогообложения до выбора локации)
  • обучение персонала
  • иногда БРЕНД (если он известный или с хорошей репутацией)
  • опыт работы сети — можно общаться с другими партнерами, перенимать опыт, разбирать удачные кейсы
  • зависимость от франчайзера репутационно и структурно
  • риск выбрать себе ненадежного партнера в качестве франчайзера
  • необходимость производить выплаты (роялти и паушальный)

Мнение экспертов franshiza.ru :

В 2020 году в России число компаний, называющих себя франшизами, по результатам нашего исследования составило 2600. Очень серьезная часть из них таковыми не являются: кто-то спекулирует на популярном слове «франшиза» и продает людям мечты о бизнесе. Вторая часть раньше времени начала открытую продажу франшизы, а по факту ни структурно, ни экономически, ни юридически к этому не готовы. Поэтому важно осознанно, обдуманно и осторожно подходить к выбору франшизы и помнить, что франшиза сама по себе — это отличный инструмент начала и развития бизнеса, но не стоит безусловно верить красивым обещаниям продавцов франшиз. На первое место выходят качественные показатели франшизы: возраст сети, количество повторных покупок франшизы, число закрытий франчайзинговых точек и т д.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector